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La méthode de vente ”Maison”

La méthode de vente ”Maison”

Catégorie : dossier 
Auteur(s) : Michel GARCIA
Date : 12 juillet 2022
Durée de lecture < 3 minutes
Sommaire

Le client est le futur de votre entreprise.

Vous ne devez jamais oublier que :

  1. Le client est le futur de votre entreprise
  2. Le client est la personne la plus importante de votre entreprise ! D’abord il y a le client, Ensuite il y a le client, Enfin il y a le client ...

 

Vous devez organiser votre entreprise, orienter le management de vos équipes, en fonction de vos clients et faire ce qu’il faut pour qu’il soit facile de faire affaire avec vous.

La satisfaction du client est de la responsabilité de tous. Chaque personne, quelque soit son niveau de responsabilité, quelque soit le poste qu’il occupe dans l’entreprise, doit avoir cela à l'esprit, chaque fois qu'il traite avec un client.

La méthode de vente «MAISON» d’une PME

Parole d’acheteur :

« si j’ai accepté de vous rencontrer, ce n’est pas pour que vous me demandiez ce que je veux mais pour que vous me disiez ce qu’il me faut »
C’est la grande différence entre un expert commercial et un preneur d’ordre.

La valeur et la qualité de la relation compte plus que le prix pour 75% des clients (Etude Chally Group avril 2021) :

En effet, l’acheteur d’aujourd’hui croule sous les offres en provenance des différents fournisseurs.

Il est obligé d’être très sélectif et de se débarrasser rapidement des intervenants sans solutions à leurs problèmes.
Le temps accordé au commercial est de plus en plus court.
Les commerciaux doivent se concentrer sur du contenu pertinent, pouvant apporter une forte valeur ajoutée, des réponses et des perspectives aux problématiques et enjeux des acheteurs.

Les acheteurs veulent vivre une expérience humaine avec un commercial qui apporte des solutions afin de faciliter l’atteinte de leurs objectifs.

Voici les objectifs d’une méthode de vente «MAISON» :

  1. Devenir chaque jour plus fort chez le client en montant en compétences les équipes commerciales terrain et siège de votre entreprise
  2. Être capable d’identifier les motivations et les besoins de l’acheteur et en faire un levier de vente
  3. Former efficacement et rapidement les nouveaux entrants
  4. Augmenter le TVA (Temps de Vente Actif) des commerciaux et vendre plus et mieux, en France et en moyenne un jour sur cinq est consacré à la visite des clients !
  5. Faire vendre les produits à plus forte marge
  6. Connaitre le magasin ou l’enseigne aussi bien voire mieux que l’acheteur, car si vous ne savez pas à qui vous parlez, vous ne saurez pas quoi dire lors de l’entretien commercial.

Les 7 étapes clés d’une méthode de vente «MAISON»

Voici les étapes clés vous guiderons pour réussir vos ventes :

  1. Cibler les clients potentiels
  2. La préparation du RDV client
  3. La prise de contact
  4. La découverte des besoins
  5. Les techniques de conclusion, Bilan
  6. La réponse aux objections
  7. L’argumentation

 

1 Cibler les clients potentiels

Avant de prospecter, sachez pourquoi les clients qui achètent chez vous achètent et découvrez pourquoi ceux qui n’achètent pas n’achètent pas.

 

2 La préparation du RDV client

  • La préparation génère de l’information
  • L’information c’est le pouvoir
  • La préparation crée le pouvoir
  • La préparation c’est 80% de la négociation : préparation difficile = rdv facile !

3 La prise de contact

Pour décrocher la lune chez vos clients adoptez un état d’esprit positif ; si vous y croyez, on y croit !
ou Comment briser la glace ...

4 La découverte des besoins

Vous pouvez tout dire à votre client sous réserve de le dire courtoisement

5 L’argumentation

Il y a une technique à maitriser !
APB : 

  1. Avantage
  2. Preuve
  3. Bénéfice

6 La réponse aux objections

Ne jamais oublier que l’objection est votre meilleure amie car une objection prouve l’intérêt de votre client pour votre produit ou service.

7 Les techniques de conclusion ou le closing

La plupart des gens ne disent jamais « oui » sans tout d’abord dire « non » en premier lieu.

Les décisionnaires disent à 80% au moins 4 fois « non » avant d’entériner une proposition.

Instinctivement l’être humain tente à éviter la difficulté :
Le premier réflexe est donc de trouver des raisons de reculer devant l’obstacle sous forme d’un « non » sous entendant en fait un « peut être ».

A vous de jouer ...

Michel GARCIA
06 46 87 11 90
Michel GARCIA Consulting